今天的演讲涉及到人类的行为心理学，所以，我讲的内容中会有很多跟人的行为有关的话题，因为室内设计如果想左右并且控制人的思想、行为，就一定离不开行为心理学。这对于室内设计这个专业来说完全是另外一个学科，是评价设计作品的又一个全新的角度，而这个角度跟审美是并行的关系，就如同功能之于美丑一样。我们设计师需要做的事就是如何把这些并列的问题巧妙的整合起来，让它们成为一体来共同为一个项目服务。

这是一辆沃尔沃轿车，沃尔沃公司曾经做过一项调查，在各种各样的车祸中，沃尔沃牌的轿车死亡率是最低的，因此他们得出一个结论：

（死亡率最低=安全率最高）

我们暂且不去验证他们的调查数据是否准确，但是我们还是应该从另外一个角度对这个等式提出异议。

人是理性的

如何你要买车，你会选择哪一款呢？我想大家肯定是五花八门，各有所好。如果我们有一个命题，某个国家的总统要换车，你应该给他配什么车呢？是最贵的吗？这时候你会发现你选择的余地其实并不大，如果你看到总统开着一辆兰博基尼在疯狂飙车的话，你会不会担心这个总统要把大家带到哪里去呢？你会选择这样的人当总统吗？这是因为总统配车，除了安全、性能之外，还有非常重要的一点就是：总统是要传达出一种信息的，除了性能指标外，我们还要分析总统所传达的信息应该是什么样的信息。就是说我们的创意是要有精准性的。

有一个美国议员，竞选总统失败了，但是民众对这个议员的着装有着非常的好感。这位议员失败后在一次演讲中，对听众说：我的着装不是我自己的选的，在我身后有一个团队，其实我并不喜欢这个领带的颜色，但是我的团队里的那些专家说，橙色较佻；红色显得不老练、太激进等等，就连我的这双皮鞋，说着又把皮鞋脱了下来，对听众说：专家提醒我说皮鞋不要太亮，免得太像银行家，让民众反感，但又不能太旧，太旧的话会让人怀疑我治理国家财政的能力。所以我根据专家的意见，花了2700美元请人精心为我做了这几道划痕……

这个例子说明了什么呢？我们在做设计的时候，不管设计的合理不合理，好看不好看，我们都是在传达一种信息，那么我们是否反思了我们所传达的信息是不是我们应该传达的呢？

我们在体察形式、质地、颜色与人类的关联性方面的能力实在是精微莫测，我们能从最简单的形状中解读出一种个性。一条直线令我们想到某个坚定和迟钝之人，一条曲线则显得浮华和浪漫，锯齿形的线条则给人以愤怒和痛苦感。

德国心理学家鲁道夫·安海姆曾要求他的学生只用线条来描述一个好的婚姻和一个坏的婚姻。虽说倒推回去，我们很难将安海姆的要求跟其随后胡涂乱画对应起来，不过，它们在捕捉两种不同夫妻关系的某些特质方面还是做得相当成功。在一个案例中，平滑的曲线反应出一对相爱夫妻平和、流畅的关系，而尖刺状图案则形象地表现出尖刻的口角以及猛力摔上的门扇，砰！声音仿佛就在耳边。一个简单的图形就能如此准确的传递出我们各种不同的情绪，那么服装呢？

假如你在一个公司里上班，坐在敞开式的办公室里，穿了一双皮鞋，你有多少可能坐在你的座位上，把皮鞋脱掉，光脚在下面呢？可能性不大是吧?反过来你要是穿了一双拖鞋呢？可能性一样吗？答案肯定不一样。为什么不一样呢？答案就是一双鞋所传递的信息在制约你的行为。

有一天我们应邀参加一个社交PAT，要求男人着正装出席，西装领带，女人晚礼装，现场没有座位，大家都站着交谈。我们可以想像一下，我们端酒杯的姿势是什么样的，我们喝酒的方式是什么样的，听到一个特别可笑的笑话，我们的笑声是什么样的；我们再来想像一下另外一个PAT，大家可以光着脚，男人可以赤裸上身、穿沙滩裤，女人可以穿三点式泳装，在这样一个场合里，我们端酒杯的姿势，我们喝酒的方式，我们的笑声和前一个PAT是否是一样的呢？在前一个PAT里，我们端酒杯的方式、喝酒的姿势以及我们所发出的笑声一定是非常优雅且彬彬有礼的，而在后一个PAT里，无论是姿势还是笑声，都会非常放松，而且有可能还非常放纵。在这里，我没有一个词汇用来描述场景，所描述的只是着装的不同。

如果说仅仅在纸上粗率地画几根线条就能精确而且毫不费力地表达出我们的精神状况，仅仅是不同的着装就会严重影响并且制约我们的行为举止的话那么整栋建筑以及室内设计的表现能力自然是数千倍于此的。它们所传达的信息，是不是应该更能够左右并且控制我们的心理、行为呢？

贝叶大教堂的尖顶拱门传达的是激情与热烈，而乌尔比诺公爵庭院中的圆状拱门代表的则是安详与稳定。如果有一个业主有两个餐厅要请你设计，一个在繁华的闹市区，商务型的，一个在美丽的风景区，度假型的。业主喜欢欧式的拱形，明确要求设计师在设计过程中必须设计出拱来，这两个拱是一样的吗？如果不一样，是否跟贝叶教堂的拱以及乌尔诺别墅的拱一样呢？当然不一样。也就是说，不是随随便便设计出一个拱形就结束了，我们还要审视一下我们所传递的信息的精确性。

如果我们把安海姆的习题再推进几步，比如要求我们提供出德国历史上两个不同时期的隐喻形象：纳粹政体与民主共和国，而且如果允许我们使用石头、钢铁和玻璃而不是单单一支铅笔，那就再也没有比阿尔贝特·施佩尔与埃贡·艾尔曼的建筑设计更有说服力的了，这两位建筑师分别为二次大战前后的两次世界博览会设计了德国馆。施佩尔设计的是1937年巴黎博览会的德国馆，采用的是最典型的力量的视觉隐喻：高、大以及阴影。我们都不用看那届德国政府的徽章，就差不多肯定能感受到这个高达500英尺的新古典主义建筑传达出来的某种威胁、好斗和挑衅的感觉，咄咄逼人。21年后，埃贡·艾尔曼在为1958年布鲁塞尔世博会设计的德国馆则采用了一种截然不同的三位一体的隐喻：水平暗示平静，轻盈隐喻亲切，而透明则唤起民主。

材料和颜色竟是如此意味深长，那么一栋建筑的立面也就自然可以讲述一个国家该如何统治，其外交政策该取何种原则了。政治以及道德理念完全可以写入窗框和门把手。一块石头基座的抽象的玻璃匣子也能传递出宁静与文明的信息。

世博会中国馆的设计已经有很多人从各个角度评价过了，今天我们应该用另外一个全新的角度再来评价一次：如果中国政府还想延续当年邓小平韬光养晦的政策的话，这个造型就是决定性的失败，这个形态充满了征服性。反过来如果今天的中国政府觉得中国的实力强大了，可以对美国、对世界说不了，那么这个造型又对了。如果觉得我们的实力还没有强大到这一步，不能过分叫板的话，那么这个造型就应该内敛一些，当然这又涉及到形式美的问题了，大大的悬挑造型如果回收变小的话，这个形态的美感就会受到严重影响，但是，这恰恰是我们设计师的职责：在准确的传达我们应该传达的信息之后，再来满足审美的问题：我们到底是要吹响冲锋战斗的号角，还是奏起一曲和平、民主的赞歌呢？

半年前有一个开发商老板，请我去为他们新建的酒店做个咨询，开会地点在他们已经营业的酒店里。会议一开始，就给我放他们在无锡的一个正在建设的酒店效果图，是另外一家设计公司给他们设计的。我对他们说，我现在需要看的不是效果图，而是平面图，功能如果不合理，效果图的意义何在呢？于是他们把平面图给我放了出来，我一看果然不出所料，到处都是问题。但是，我一提出问题，就有一个人跟我唱反调：啊，这不是问题，我们现在这个酒店就是这样的，没关系。然后又给我放效果图，我无奈的说，我现在不看效果图，我要帮助你们先把功能理顺清楚，这一点更加重要。于是他们又回到平面图，我又提出一些功能问题，那个人还是跟我唱反调：这不是问题，完全可以将就。

几次之后，我终于忍不住了，于是对老板说，能不能麻烦你把这一桌人给我介绍下，我想知道有几个人是懂酒店的。介绍完毕之后，那个唱反调的人是从一个非常有名的境外管理公司挖过来的，我真的不敢想象这个人在原来的酒店里是干什么的，他对酒店的理解跟那家著名的管理公司完全不能匹配。

于是我跟老板说：我问你两个问题，你看看我的推理是否正确：你有没有听说过这样一件事，有人买了一辆兰博基尼，因为车的质量问题，雇佣马车把它拉到一个地方之后，又雇人用大铁锤把它砸了的？老板说听说过。我接着问：那么你有没有听说过这样一件事，有人买了一辆夏利轿车，因为车的质量问题，雇佣马车把它拉到一个地方，又雇人用铁锤把它砸了的？老板想了一会，说真没听说过。我说夏利的销量成千上万倍于兰博基尼，这么大的销量居然没有质量问题，那说明问题了，说明夏利的性能、质量比兰博基尼还要好，对吧？那个老板笑了，笑的模样非常可爱且满脸不信：这怎么可能？不可能的事。我说：这个推理表面上是成立的，但是又肯定不对，那么就一定有问题，问题出在哪里呢？假如我们花50块钱买了一件衬衣，衣服上有线头，你会计较吗？50块钱一件衬衣你还计较什么？但是如果你花500块钱你计较不计较呢？如果你花了5000块钱你会不会计较呢？06年上海曾经举办过阿玛尼服装回顾展，展出的服装我光看面料，不看款式，都不敢给价，每件服装都要上百万，都是为那些参加奥斯卡颁奖晚会上的明星们量身定做的，如果你花了上百万买了一件有一点点瑕疵的衣服，你是否会不计较呢？

这就是问题所在：花了几万块钱买了一辆夏利，能开就行了，还有那么高的要求吗？反过来如果花了几百万买了一辆兰博基尼，有一点质量问题，你会认可吗？我们如果卖车，到底想卖什么车呢？是夏利、帕萨特、奥迪、还是奔驰、宝马、劳斯莱斯？如果想卖劳斯莱斯，我提出的问题还远远不够，还有更多的瑕疵我们要找出来，改正它。如果我们想卖夏利，那么我们现在的标准太高了，没有必要，标准完全可以再降低。做事情的前提，是先把我们想要干什么想清楚，然后再考虑怎样干的问题。

人真的是理性的吗？

电子版30块钱

印刷版100块钱

电子版加印刷版套餐还是100块钱

你订哪一种呢？

试验结果是84％的人订套餐，16％的人订电子版，订印刷版的一个人没有。假如有一个人订了印刷版，然后我们把印刷版拿掉，这个人就要重新选择，上面的比例关系就会产生变化。但是，试验结果既然无人选择印刷版，那么就是说即使把印刷版拿掉，上面的比例关系也不会产生任何变化，是吧？现在我们把印刷版拿掉再来看看：

电子版30块钱

电子版加印刷版套餐100块钱

你订哪一种呢？比例是不是应该跟以前的一样呢？

试验结果是68％的人选择电子版，只有32％的人选择套餐。比例关系迅速倒挂。

为什么会这样呢？

在第二个选项中，由于没有印刷版，人们会非常理智，而在第一个选项中，由于印刷版与套餐的价格一样，套餐就显得非常便宜，好像电子版是白送的一样，于是理智不见了，印刷版这个诱饵就决定性的影响了我们的行为。

从这个试验结果来看，人是非理性的，并且是很容易被人所左右的。

我们再做一个小小的实验：

假如你想买一只笔，一只三十块钱。当你准备交钱的时候，旁边有人告诉你，跟这一模一样的笔在另外一家店只卖五块钱，离这有十五分钟的路程。你觉得这家店太黑，这二十五块钱花的很冤，然后另外一家店去买的可能性有多少呢？

假如我们想花三十万元买一辆轿车，正当我们准备交钱的时候，旁边有个人对你说，跟这一模一样的车在另外一家店比这足足便宜了二十五块钱，离这里只有十五分钟的路程，你为了节省这二十五块钱到另外一家店去买的可能性又有多少呢？

这两种可能性一样吗？肯定不一样！

这就是非理性的结果：二十五块钱的价值没有任何改变，它永远都是二十五块钱，但是人的行为确实非常鲜明的不同，不同的原因是它的相对价值不同，从而改变了人的行为，二十五元不论它是相对于三十元还是相对于三十万元，它的固有价值没有任何改变。我们应该考虑的是这二十五元值不值得我们去省，而不是它相对于谁。理性是如此，但是又有多少人能够如此理性呢？

这种相对性都在室内设计中应该如何体现:

   

这是三间相同的办公室，只是由于摆放方式的不同，它所传递的信息就完全不同了。第一种摆放方式是完全对立的，充满了排斥感。这种摆放方式适合工商、税务等政府部门;第二种摆放方式是平等的，不在那么对立了。第三种摆放方式是最亲切的，像学校里的老师。

以上三种布局是基本方式，在实际应用中，组合方式有很多可能，比如这是一种反衬型的，秘书接待处非常庄严，来衬托老板的平和。如果老板的性格不是非常强势，在公司里希望弥补性格的不足，那么可以秘书轻松一些，来反衬老板的严肃、正式。如果这不足以达到目的，我们还可以从秘书开始就传递一种气势，并且让这种气势贯穿始终，使人自始至终都处在一种严肃的气氛之中。但是，这种做法也有负面作用，给人感觉过于强势，来访的客人会有强烈的距离感。就是说具体的摆放方式应该根据具体的需求来决定，不存在哪一种比哪一种更好，只有适合或者不适合。

这个项目由于特殊原因，最高档的包房区要经过宴会厅前室，这一流线有一个严重问题，就是如果有婚宴的话，客人的数量太多，素质参差不齐。而商业场所是随便进入的，如果什么人都往最高档的包房区里进的话，这里的安静、档次都没有了。所以在这设计更多的是从左右、控制人的行为这一出发点来进行的，是用了很多相对、反衬的手法来解决我们面临的问题。首先在宴会厅与包房区连接处设计了几道转折，因为声音是不转弯的，这种手法除了满足声音的需求之外，更重要的是传递了幽静、神秘的气息。然后通过地毯上织出的阴影效果和茶几之间的关系等手法让前室空间显得轻松、浪漫，以此来反衬走廊转折处的庄严、正式，实现让闲杂人等不敢进入的目的。除了满足以上要求之外，我们还有更高的要求，就是还要满足客户心理上的安全感，所以特意把迎宾员的位置放在远处，让闲杂人等在这样一个高耸的空间了，走廊尽头的迎宾员在椭圆行的假光影映衬下，把人和人之间的距离感拉大，营造出一种温馨、舒适但又充满威慑力的空间，同时又回避了客户被迎宾员劝阻的尴尬。大家注意，在这里，美与丑的问题远远不是最重要的。

政治家经常有这样的方式来左右人们的思维：比如说在做一项社会调查之前，先给你看一组统计数据，然后再提问，你的思维就会被数字影响从而非常的理性;反过来要是先问你对药家鑫或者雷峰怎么评价？然后再提问，你就会非常感性并且还会从负面或者积极的角度来做出不同的答案，你的行为在相当程度上已经被控制了。

那么在设计中我们应该如何左右人的行为呢？

这是一只长沙发，靠背是平的，它所传递的信息坚定、固执、刻板、认真且有效率。如果我们把靠背变成拱形，他们之间会有什么不同呢？在平行靠背上，人做的位置没有什么不同，而在拱形靠背上，人的位置不同，传递的信息就截然不同。坐在中间，人就会显得高高在上，非常强势且有威慑力。坐在边缘，人就会显得平和、亲切许多。当我们对这只沙发有着不同信息需求的时候，拱形沙发似乎更加适合，这样我们可以灵活的根据不同的需求传递不同的信息。如果我们再进一步把沙发的靠背变成这样一个形态呢？仅仅由于曲线稍稍变化一下，无论你坐在什么位置上，传递的信息都是轻松浪漫，有助于我们快速的拉近人与人之间的距离。但是，当我们进行一次非常重要的商务谈判时，这样的造型略显轻浮，有些不可信。那么当我们把沙发变成这种形态后，是否会增加可信度呢？是否会增强你的威慑力呢？这个造型极度夸张，它在暗示你的话语中含有大量的水分，同时也会显得你底气不足，虚张声势。度如果把握不好，它不但不能帮之你实现你的目的，反而会与你所希望达到的目的背道而驰。这又回到我们开始所说的精准的传递信息，是非常非常重要的。

当然，这些造型对人心理、行为的影响是微妙的，他起不到斩钉截铁的作用。注定能成的或注定不能成的业务，是很难受环境的影响并被其所左右。但是，绝大多数的业务其实都在成与不成之间，很有可能我们有意的或无意的一句话，最终决定了事情的成功或者失败。所以，不同的沙发形态所传递出的不同信息最终对人的影响，看是微不足道，但是，在特定的时刻所起到的作用确实决定性的，胜负往往就在毫厘之间。

我们来看看常州万豪酒店的设计。业主对这个酒店的要求是极端奢华，而他对奢华的理解是极端的复杂。这是早期为他设计的大堂边上的走廊，后期我把它改掉了，通过网上发给业主之后，业主来电话说你改过之后的还不如以前的好呢。我说不是的，等我们见面以后，我告诉你为什么我要改，我相信你一定会改的。

我跟业主见面时，对业主说：我们从这样几个角度来评价这两个走廊的设计，然后再决定具体选择哪一个。什么人使用这个走廊？他们的衣着打扮是什么样的？人和人之间的距离是远还是近？如果几个人一起走在这个走廊里，有人开了一个非常可笑的玩笑的话，他们的笑声是什么样的？如果客人对酒店服务员的服务品质感到不快，他以什么样的方式来传达他的不满？在第一个走廊里，有钱就可以进来，可以穿牛仔裤、运动鞋，人和人之间的距离比较近，可以放生大笑，可以用相对激烈店的态度传达对服务员的不满情绪；而在第二个走廊里，除了有钱之外，最好还要有些身份，最好是穿正装，人和人之间的距离比较远，笑声要内敛、不可以太放肆，即使对服务员感到不满，也要以彬彬有礼的方式对她说我要投诉你，因为你是有身份的人。

公共电梯厅几乎都是小空间，如果我们等候电梯时，几个陌生人有说有笑的走进来，我们对他们的谈话内容是否感兴趣呢？他们所发出的笑声是会感染我们并且让我们跟他们一起感到快乐，还是让我们感到非常的不舒服呢？通常情况下在电梯厅里，我们对别人的隐私不感兴趣。所以，在万豪酒店的电梯厅设计中，特意的把灯光调暗，用这种幽幽的气氛来控制人的说话声音，在这样的环境当中，大声喧哗是没有素质的表现。

在人类行为学中，有一个名词叫做心理暗示。那么什么是心理暗示呢？它对我们有什么价值呢？假如我们到一个小镇上，来到一家普通的不能再普通的小餐馆吃饭。当我们在点菜的时候，你土人发现菜单上居然是鱼翅、鲍鱼和燕窝这样的大餐，这时候人应该有两种不同的反应，你看看自己是哪一种：

1.你特别惊讶：这种小地方居然能做出这样的美味？

2.你特别不屑：这种小店能做出这种美味吗？

我想大家都是第二种反应吧？可是当老板告诉你说他们的大厨厌倦了都市的灯红酒绿、车水马龙，来到了这个小地方，在一个诚信已经变成奢侈品的国度里，你会相信吗？如果菜单上没有标价，你吃完后，你愿意出多少钱呢？你所出的钱跟你在都市里一个非常豪华的酒店里所愿意出的价钱是一样的吗？如果你在都市里最愿意吃的那家餐厅跟这家小餐厅真的是同一个大厨，用同样的原料同样的工艺，做出同一道菜，你感觉他们之间的味道会一样的吗？明明是一样的，绝大多数人也会感觉不一样，这就是心理暗示的作用。

在日常生活中，我们是经常被非理智所左右的。有个美国人丹·艾瑞里曾经做过这样一个实验：拍卖一些东西，每个东西的价值各有不同，由你自己来出价。在出价之前，要先填一下表格，首先是姓名、性别、年龄和职业，然后再把你手机号码的最后两位数字填上。填写完价格后，实验者问被实验者，你所出的价格跟你手机号码的大小是否有关呢？被实验者都回答说没关系。真的没关系吗？答案是关系非常大，数字大的人，出的价格就高，数字越小的人出的价格就越低。你在填写数字的时候，数字的大小已经影响了你对数字的准确判断，你在不知不觉中已经被左右了。

我们在一个两万块钱的饭局里很容易添加一道两百块钱的菜，而在两百块钱的饭局里，则不可能添加两百块钱的菜。

以上这些案例应该教会我什么呢？我们在跟业主谈设计费的过程中，不要去谈那些廉价的东西，谈论昂贵、奢侈的商品对提高设计收费是有好处的，但是，大家一定要记住：这个技巧只能在同行间沟通交流，不可以跟业主去说，就比如我们在泡妞的时候、请她吃饭、陪她逛街、给她买各种礼物，但是你不可以对她说我所做的一切就是为了跟你上床，如果说了你也就砸锅了。

美国华盛顿邮报曾经做过这样一个实验，请一个世界著名的小提琴家在早晨上班的高峰期，到华盛顿最繁忙的地铁站里，做一次演出，地面上还放着打开的小提琴箱，实验的结果，一共有1097人中只有27人投钱了，7个人停留时间超过一分钟。在不到一小时的演奏中，小提琴家一共赚了32美元，连他演出一分钟的零头都不到。而停留超过一分钟的7个人中，有一个人头一天晚上看过他的演出，认出来了，另一个人本身就是不错的小提琴手，还有一个人是地铁站的工作人员，他平直觉感觉到这个人拉的跟普通艺人不一样。

这是一个让人非常伤心的结果！

过来一段时间，有人采访这个小提琴家，问他那么多人忽视、甚至无视他的演奏，他对此有什么感受？他回答说实际上并不感到特别意外，并且承认预期对我们如何体验音乐有很大影响。（当然他是否真的不感到意外我们不得而知）如果我们进行一种相反的实验，把一个二流的乐手放到最豪华的音乐厅里，男人穿着西装燕尾服，女人穿着晚礼服，舒舒服服的坐在座位上，并且请卡拉扬为他做指挥，柏林爱乐乐团为他伴奏，会怎样呢？人们的预期会非常高，但实际的演奏水平却不行，人们是否会辨别出来从而大失所望，破坏他们的体验快感呢？甚至出现了明显的嘘嘘声，你会认为是严重的失误，还是乐手故意所为并且高明之处恰恰就在于此呢？如果有一天你突然感到头痛，在药店里有两种止痛片可供选择，一种一块钱一片，另外一种三十块钱一瓶，你认为哪一种会更有作用呢？如果你感觉三十块钱的药更加有效的话，其中有多少是实际药效而有多少是心理暗示呢？

以上我所分析的案例是想说明一个问题，就是人有理性的一面同时也有非理性的一面。无论理性还是非理性，都可以在设计中为我们所用。同时还应该教会我们这样一个道理，就是提高客户对你的期望值，因为客户一旦花了高额的设计费，即使不是特别精彩，他也会很难接受并且排斥其他人对设计作品的反面评价的，因为他要维护自己的尊严，同时也就维护了你。我们大家在设计的道路上一步一步的走到了今天，都已经取得了相当的地位，那么我们接下来要做的就是，不要问我们的行业能为我们做些什么，而要问我们自己能够为我们的行业做些什么。所以提高设计收费，不仅仅对设计师的生活有帮助，还会提高设计师的尊严与地位，同时还对设计的行业做出了设计师应该做出的贡献。我真的非常希望这一天能够早日到来。

当然，提高客户对你的期望值是要适度的，假如有一天，中国国家大剧院邀请我在北京那个鸟蛋里做一次小提琴演出，并且请卡拉扬来指挥，请德国爱乐乐团为我伴奏，别人的门票价格300，而我的演出票价3000，我非常非常相信，这一定是我这一生中最辉煌的一次谢幕演出，那些愤怒的听众绝对不会让我这个二百五活着走出这个蛋壳的！

我想我的演讲就到此为止吧，如果再滔滔不绝地胡说八道的话，我怕连这个大厅都走不出去了！