装饰漆-美欧市场现状和销售方式
市场划分地域性强
装饰漆的市场情况差异很大。在美国，有20多家公司的销售额都在7500万美元以上，占领了90%的市场份额，其中5家顶尖的公司具有66%的市场份额。欧洲的装饰漆市场销售额超过7500欧元的公司有13家，他们控制着78%的市场份额，其中顶尖的5家企业市场份额占到60%。在美国，某些大公司所占有的市场具有较强的地域性，而在欧洲这种地域性为国家所代替。许多欧洲国家都具有完全不同的分销方式，某市场的拓展或多或少地受到有关法律、人口数量和传统的影响。因此，仅对市场占有率大的公司进行比较并不能说明整个市场的状况。在美国，Sherwin-Williams公司所有的业务在美国南部和西部渗透很少。欧洲的三大公司Akza Nobel、Sigmakaion和ICI都趋向于加强在某些国家的市场占有率，而放弃另外一些国家的市场。在斯堪的纳维亚和西班牙，没有一家公司在市场上占支配地位。
市场划分有待研究
对于涂料公司来说，首要问题是市场运作。欧洲公司所面临的问题是由于缺少细致的市场划分，从而导致认识上的误区，若涂料的分市场存在明显差异时，那些大公司在“合约式销售”与“零售”方面常常表现不同。美国的装饰漆涂料市场可清楚地划分为不同的分市场。
在美国涂料的独立商店每年以5%-10%的比例大幅度减少，即使是一些大分销商也不得不购买销售网络，以巩固在某些领域的地位。
选择销售手段
在美国分销上逐渐失去竞争力的原因是销售价格，即前面所提到的两种销售方式——分公司专卖店和超级市场或大型的DIY销售市场所具有的竞争价格。当然大型的DIY销售市场因市场规模、市场销售等而面临威胁。在某些欧洲市场上，大型的DIY超级市场进展不大，独立分销商是主要的销售方式。
公司专卖店销售受到威胁的原因尚不清楚，分销商失去价格竞争的原因在于必须保证制造商和分销商的利润。涂料公司自己拥有商店，可以降低公司的销售成本，有助于提高竞争能力。快速反应和区域性的销售技巧等优势DIY商店难以实现的。
上述几点为涂料公司创造了抵御大型零售商的竞争优势。对于大型的DIY销售店来说，为大订户提供所需商品几乎是不可能的，但这种销售方式可吸引很多小客户。即便这样，对于涂料公司的专卖店来说，由于DIY销售方式有时可以开出底线价格进行销售，因此销售价格仍然是主要竞争因素。
美国和欧洲的差异
美国的涂料市场发育较成熟，情况十分明了；而欧洲的市场情况尚不清楚，我们需要对此加以研究。有一点是十分清楚的，那就是DIY销售方式在欧洲渗透很少，而涂料公司的专卖店销售方式取得了较大成功。
在英国和法国，由于大型DIY的进入，使竞争加剧，目前这些商店正在积极寻求合作。很有可能只剩下两家超市，这两家DIY连锁商店将使英国的情况与美国非常相似。
美国主要有DIY、公司专卖店和独立分销商三种销售方式，它们都有一定程度的增长。
欧洲的税收和市场增长情况似乎说明，美国的发展历程在欧洲不会完全重复，它也说明了欧洲市场发展的大趋势。欧洲希望DIY方式的销售在整个贸易市场上的份额有所增加，不过DIY仍然存在前面所提到的缺点。
集中优势销售
美国与欧洲的情况存在差异，部分原因在于人口密度和雇员的情况不同，以及这些因素的变化速度不同，一个更重要的原因则是涂料公司的市场战略有所不同。美国涂料公司在美国市场上推行两种销售方式共存的销售战略尚未成功。
对于欧洲的涂料公司来说这是需要补上的一课，即将销售集中在提供最好服务的一种手段上。大多数欧洲公司尚未意识到这一点，他们在市场竞争中随时面临进退两难局面。这意味着公司的专卖店并没有将价格优势与它们的售后服务优势结合起来，使市场增长缓慢。
一种适宜的销售可以是DIY方式，在这种情况下只有一件事情需要考虑，即如何降低成本，这也说明很难通过支持一个机构来服务于其他销售手段。DIY销售方式总是希望利用名牌的作用吸引顾客。
公司专卖店具有很强的吸引力和高超的战略战术，但这种销售方式需要很高的承诺，并且投资很大，同时需要对市场状况和人口变化充分了解，为大客户和小客户都能提供良好的服务。这些公司都是成功地在人口多和住房建设增长的地区建立业务，公司专卖店的销售范围在10公里以内。
摘自《中国建材报》
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